El Éxito NO Se Compra

Hace unas semanas me tocó un empresario que quería saber si le podíamos crear un embudo de ventas y una campaña de publicidad en Facebook para su nuevo producto.

Quería 20 ventas al día de ese nuevo producto.

Parece simple, ¿verdad?

Pones tácticas en acción y el dinero empieza a entrar, ¿no?

Pues no.

No es tan simple.

Lo primero que tengo que hacer en estos casos es hacer preguntas relacionadas con los Objetivos y la Estrategia, antes de tocar ninguna táctica (las páginas web y los anuncios de Facebook son tácticas…).

Y suelo hacer preguntas del tipo:

  • “¿Qué margen de ganancias tienes sobre el producto que se está ofreciendo?”
  • “¿Cuál es tu beneficio en ofertas y ventas secundarias?”
  • “¿Cuál es el valor total de por vida del cliente?”
  • “¿Se está teniendo en cuenta en los costos el impacto de los gastos fijos, los gastos de operación, los gastos de producción, distribución y marketing?”
  • “¿Qué van a vender si aparece un problema con ese producto?” (un fallo, se tiene que retirar por alguna causa, tiene resultados muy pobres en las primeras pruebas con el mercado, etc).

Resulta que no tenía respuestas concretas a esas preguntas.

Este empresario tiene un producto… NO un negocio.

UN PRODUCTO NO ES IGUAL A UN NEGOCIO.

Tendremos que regresar a la pizarra con esta persona…

Que una empresa no tenga beneficios raramente se debe a un problema de “marketing”.

Es prácticamente siempre un problema de estrategia u objetivos de negocio.

Es decir, el propietario NO TIENE un objetivo claro, así que, lógicamente, no tiene ni idea de cómo alcanzarlo.

Y este es un problema muy habitual hoy en día: la gente intenta crear un negocio que prioriza las ventas “frontales”.

Eso significa que se quedan en la capa superficial; su estrategia es “hacer lo que los demás están haciendo” y piensan que sólo por copiarlo ya les va a funcionar.

Así que te pido que dés un paso atrás.

Comienza por la estrategia.

¿Cuál es el objetivo de ingresos de tu negocio?

Y también…

entiende cómo tu NEGOCIO puede producir beneficios, sin que tú seas el técnico.

Construye esa visión a partir de diferentes piezas intercambiables.

Conoce (o al menos, estima) tus costos, tus rendimientos, tus márgenes.

Es entonces cuando puedes pasar a crearla físicamente.

NO vas a tener éxito si no te enfocas en el Valor de por Vida de un cliente (y en maximizarlo).

NO vas a tener éxito si tu estrategia se limita a “¡voy a dedicarle todo el tiempo necesario hasta que esto funcione!”.(eso no es un plan… es una pena de muerte).

Y NUNCA vas a tener éxito si estás continuamente buscando la “táctica” adecuada, el “embudo/proceso/pipeline” de ventas que explicaban en “nosequé” podcast, el “mejor” anuncio que tiene una mejor tasa de conversión…

Todo tácticas.

Por lo tanto, todas intercambiables y desechables.

Como me decía mi entrenador de basket hace muuuuuuuuuchos años…

“Enfócate en los fundamentos.”

Domina lo básico.

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